5 Poin untuk Rapat Dinamis

Apakah Anda seorang pembicara , praktisi bisnis , dokter hewan , profesional medis atau ilmuwan , sebelum menjadwalkan pertemuan ada beberapa hal yang harus terjadi . Jika Anda bergerak terlalu cepat untuk menutup penjualan Anda bisa merusak kredibilitas Anda dengan tidak sedang dipersiapkan . Aku pernah melihat ini terjadi pada beberapa kesempatan dan di sini adalah salah satu contoh . Seorang klien saya merasa khawatir bahwa ia akan keluar dari penawaran pada pekerjaan besar jika dia tidak bisa duduk berdua dengan pelanggan sejak saat itu esensi pada cepat (tapi menguntungkan ) pekerjaan ini berada. Saran saya , mengingat klien saya adalah seorang pemasok yang tidak diketahui pelanggan , adalah tidak ada tawaran pekerjaan dan pergi setelah penawaran, ketika suasana lebih santai , untuk berkenalan dengan pelanggan , kebutuhannya , produk dan kesempatan berikutnya . Pengambil keputusan kunci pelanggan berada di dalam waktu yang sangat ketat . Namun hal itu terlalu besar godaan untuk klien saya jadi saya ditekan untuk mengatur pertemuan dengan orang kunci ( yang saya kenal dengan baik ) . Pelanggan membeberkan masalahnya dengan sangat jelas kepada klien saya , tapi klien saya tidak siap dengan solusi ... pertemuan tidak pernah menghasilkan. Pelanggan merasa ia menghabiskan waktunya dengan klien saya dan bahkan tidak pernah meneruskan dengan dia lagi .

Sebelum mengejar pertemuan dengan pelanggan ( apakah Anda mengenalnya atau tidak ) di sini adalah beberapa point yang perlu dipertimbangkan :

1 . Apa tujuan dari pertemuan tersebut ?

Memiliki pemahaman yang jelas tentang tujuan . Kedengarannya sederhana dan jelas, tetapi lebih spesifik mengapa Anda masuk untuk mengunjungi dan membuat jelas Anda tidak hanya minum kopi . Apakah kebutuhan pelanggan telah terpenuhi atau Anda mencoba untuk menyajikan layanan baru , produk atau teknologi yang mereka mungkin akan tertarik ?

2 . Siapa yang akan hadir ?

Aspek penting lainnya ! Ada perbedaan besar dalam cara mengendalikan pertemuan berdasarkan apakah pelanggan akan berasal dari tim penjualan , kelompok teknis atau manajer program . Dalam posting saya mencatat pentingnya mengetahui apa yang akan Anda katakan . Ini tidak akan sesuai untuk membahas rincian untuk sebuah widget untuk kelompok penjualan . Sejajarkan isi presentasi Anda dengan minat penonton dengan membangun reputasi positif yang kuat .

3 . Apa sifat dari setiap peserta ?

Informasi ini akan membantu Anda memilih pembuat keputusan . Kepentingan dalam pertemuan tersebut bisa datang dari harga keunggulan kompetitif atau teknis atau pelanggan mungkin mendorong untuk kedua harga vs teknologi . Judul dari peserta akan memberikan petunjuk untuk apa yang mereka akan mencari . Dan jika Anda dapat meneliti orang ini dalam perusahaan , mungkin panggilan telepon singkat , percakapan dengan karyawan yang Anda tahu atau mungkin melalui kontak lain di luar perusahaan - mengenal bagaimana orang ini berpikir . Bekerja frase yang mengidentifikasi dengan dia ke dalam presentasi Anda - bahkan untuk mendapatkan respon yang kemungkinan besar seperti komentar positif jika Anda menemukan beberapa kata kunci untuknya .

4 . Apa yang mereka cari?

Hal ini mirip dengan # 1 di atas dengan perbedaan halus yang tahu lebih banyak tentang peluang Anda sebagai pemasok . Misalnya, apakah mereka hanya menggunakan pertemuan sebagai sarana untuk menunjukkan kepada organisasi pendanaan yang sebenarnya mereka buat untuk tawaran bersaing ? Apakah Anda satu-satunya sumber pada produk / jasa / widget mereka tertarik sehingga mereka mungkin ingin menekankan pada harga ? Penelitian ini ... penting dalam membuat keputusan pasca pertemuan Anda dan tindak lanjut .

5 . Bagaimana Anda akan mencapai apa yang ada ?

Jadi Anda memiliki pertemuan , menilai kekuatan , kelemahan dan peluang untuk menang . Sekarang bagaimana Anda akan mengamankan kemenangan ? Di sini Anda perlu lay out rencana yang mengintegrasikan apa yang Anda ketahui tentang program pelanggan , pengambil keputusan , kebutuhan mereka ( produk, layanan dan kerangka waktu ) , kekuatan / kelemahan dan pada dasarnya lay out rencana untuk bergerak maju untuk berhasil.