Bagaimana Menghindari Kegagalan dalam Menjual

Minggu lalu saya berbicara dengan perusahaan pelatihan tentang kemungkinan bersama di webinar bersama. Mereka akan memberikan webinar untuk daftar pelanggan , dan saya kemudian akan memberikan satu untuk mereka . Setelah pembicaraan awal , langkah selanjutnya dibuat dan kami bertukar berbagai kiriman dan mengambil percakapan ke tingkat berikutnya .

Setelah memberikan beberapa pemikiran , bagaimanapun, saya memutuskan bahwa kami tidak cocok satu sama lain , dan , sebelum kami pergi melalui semua kesulitan mengirim dan meninjau materi , aku email mereka. Mereka mengucapkan terima kasih atas waktu saya dan kemudian hanya berkata :

" Kami selalu ingin kehilangan awal . "

Sekarang itu adalah tanggapan dari sebuah perusahaan ( atau sales rep ) yang memahami nilai kualifikasi . Sayangnya , sebagian besar tenaga penjualan beroperasi dengan cara sebaliknya. Berikut adalah cara gen penjualan melakukannya :

Kebanyakan tenaga penjualan bertindak dengan putus asa untuk menempatkan orang ke dalam jaringan mereka yang akan membawa informasi. Mereka kemudian bahagia untuk menyebut prospek yang goyah kembali dan membuang-buang waktu mereka dengan mengirimkan informasi atau merevisi dokumen atau apapun yang mereka diminta untuk melakukan . Dan setelah proses panjang dan frustasi ini , sebagian besar prospek ini akhirnya tidak menjadi penjualan. Bahkan :

Industri besar rata-rata penutupan adalah 1 atau 2 dari sepuluh prospek !

Pikirkan tentang hal itu untuk sesaat . Pikirkan tentang semua waktu , energi , panggilan telepon , pesan suara , email , mengejar kekecewaan Anda harus melalui mengejar 8 atau 9 prospek melalui siklus penjualan hanya untuk memiliki mereka tetapi akhirnya memberitahu Anda tidak .

Itu sebabnya respon , " Kami selalu ingin kehilangan awal " begitu brilian . Dengan kehilangan penjualan awal proses - sebagai akibat langsung dari suatu intensif , panggilan pertama kualifikasi , by the way - kami berdua menyelamatkan diri banyak pekerjaan , banyak waktu dalam menindaklanjuti dan kekecewaan kesepakatan yang hilang di akhir dari semua itu .

Apa semua ini turun adalah konsep " mendiskualifikasi " Anda daripada kualifikasi mereka hanya cukup untuk mendapatkan mereka ke dalam jaringan Anda . Apa ini memungkinkan Anda lakukan adalah menghabiskan lebih sedikit waktu melempar wajar tanpa pengecualian yang mencuri waktu Anda yang berharga . Dan saya yakin Anda tahu siapa yang saya bicarakan ...

Untuk mengidentifikasi pembeli awal , biasakan meminta jenis pertanyaan kualifikasi selama panggilan awal :

" Aku tahu kita berada di tahap awal, tapi memberikan saya ide kerangka waktu Anda untuk membuat keputusan tentang sesuatu seperti ini . "

" Jika Anda menyukai apa yang Anda lihat dalam demo kami , apa yang akan menjadi langkah berikutnya untuk Anda ? "

" Apa yang akan menghambat Anda dari membuat keputusan untuk terus maju dengan sesuatu seperti ini dalam dua minggu ke depan ? "

" Selain diri sendiri, siapa yang akan membuat keputusan akhir tentang ini? "

Kemudian lapisan :

" Dan apa wawasan yang Anda miliki di mana mereka bersandar sekarang ? "

Dan akhirnya ,

" Dari apa yang saya telah menjelaskan sejauh ini, apa pemikiran awal Anda tentang hal ini ? "

Jika ada pertanyaan-pertanyaan ini mengungkapkan bahwa prospek Anda mungkin tidak cocok atau tidak akan membeli pada saat ini untuk alasan apapun , kemudian tahan off! Semakin sedikit waktu yang Anda habiskan melempar pembeli buruk yang tidak akan membeli , semakin banyak waktu yang Anda dapat menghabiskan menemukan pembeli nyata .

Ini adalah titik besar , jadi di sini adalah lagi :

Produsen besar menghabiskan lebih banyak waktu mendiskualifikasi keluar non - pembeli dan begitu sedikit waktu isian mengarah wajar tanpa pengecualian dalam jaringan berharap mereka akan menutup . Dengan kata lain, mereka lebih suka kehilangan awal karena membebaskan mereka untuk menemukan dan menghabiskan lebih banyak waktu dengan pembeli di kemudian hari . Dan ini adalah apa yang membuat mereka produsen utama .

Saya menantang Anda untuk mulai kehilangan lebih banyak penjualan awal dalam proses penjualan sehingga Anda dapat menghabiskan lebih banyak waktu memenangkan tawaran yang lebih besar lebih sering .