Cara Mengatur Biaya Anda Jadi Anda Tidak Bekerja

Sebagai layanan profesional atau pemilik bisnis , bagaimana Anda menetapkan harga produk atau tarif untuk layanan Anda ?

Ada lebih banyak buku daripada yang Anda pernah ingin membaca tentang topik ini . Saya yakin ada nasihat yang baik di luar sana , tapi ada juga satu ton nasihat yang buruk dicampur dalam - terutama saran yang Anda dengar untuk layanan profesional .

Alasan saya menyebutnya saran " buruk " karena begitu banyak tampaknya akan fokus bermain " tidak kehilangan " bukannya bermain untuk menang .

Sebagai contoh, sebuah layanan profesional mungkin menerima rekomendasi untuk melihat tingkat kompetisi dan tanggung jawab sesuai dengan itu . Bahkan sedikit kurang jika ia memiliki sedikit pengalaman . Atau mungkin dia akan disarankan untuk menetapkan tarif yang didasarkan pada apa yang dia pikir klien akan membayar bukan apa patut jasanya.

Sejauh ini, saran terburuk yang pernah kulihat adalah bahwa olahraga mengerikan di mana Anda mengetahui berapa banyak Anda ingin membuat , kemudian bekerja mundur untuk mencari tahu apa yang Anda miliki untuk biaya per jam untuk sampai ke sana .

Apa dasarnya anda lakukan adalah mencari tahu di mana Anda ingin penghasilan Anda . Anda sedang membangun kotak Anda sendiri bagus kecil yang akan membuat Anda ( dan rekening bank Anda ) kecil .

Ingin mendapatkan lebih banyak uang ? BEKERJA LEBIH .

Jika Anda mengisi waktu , yang pada dasarnya proposisi . Apakah itu terdengar cerdas ?

Jika Anda ingin keluar dari perlombaan tikus , menghentikan pengisian untuk waktu Anda . Menghentikan pengisian " uang " untuk apa , sejauh ini , aset yang paling berharga yang Anda miliki.

Seorang bijak pernah berkata , " Perdagangan waktu Anda untuk uang adalah kesepakatan dengan iblis . " Saya pasti akan setuju .

Sebenarnya, tidak ada yang mampu jika Anda benar-benar biaya untuk nilai waktu Anda . Mengutip biaya yang tinggi hanya akan membuat Anda terlihat konyol dan mungkin akan mengganggu prospek Anda . Sayangnya , kebanyakan orang meremehkan waktu mereka untuk sedemikian rupa sehingga mereka bersedia untuk perdagangan untuk uang .

Berikut adalah latihan kecil :

Seorang klien potensial mendekati Anda dan mengatakan dia tertarik pada pekerjaan Anda . Setelah beberapa saat menggambarkan apa keinginan yang dia lakukan , dia meminta Anda , " Jadi berapa banyak yang Anda tetapkan ? "

Apa yang akan menjadi jawaban Anda ?

Nah , jawaban yang paling umum adalah yang satu ini :

" Itu tergantung . "

Setelah Anda mengatakan , " itu tergantung , " maka Anda harus mengambil kendali percakapan dan menunjukkan kepada mereka mengapa itu tergantung .

Anda tidak bisa Menjual Apa yang Anda Tidak Memiliki

Pada titik ini dalam percakapan , Anda harus bertanya pada diri sendiri pertanyaan sederhana :

" Apakah saya percaya bahwa saya layak biaya / harga yang saya minta ? "

Saya tidak berbicara tentang nilai Anda sebagai pribadi di sini , saya sedang berbicara tentang nilai pekerjaan Anda kepada klien . Apakah itu benar-benar layak apa yang Anda minta ?

Dalam hati, pikiran dan jiwa , jawaban atas pertanyaan itu harus menjadi YA.

Karena jika tidak ... Jika Anda tidak percaya sepenuh hati bahwa Anda layak mendapatkan sejumlah uang untuk pekerjaan Anda , ada sedikit kemungkinan bahwa klien Anda akan baik .

Jika Anda tidak percaya pada diri sendiri , memperbaiki yang pertama kali . Lakukan apa yang harus Anda lakukan untuk mengatasi hal ini . Merokok mungkin membunuh satu ton orang setiap tahun , tapi kurangnya manusia terhadap keyakinan diri mereka sendiri " membunuh " lebih . Ini membunuh Anda perlahan-lahan dan diam-diam , dari dalam .

Keyakinan Anda dalam nilai Anda sendiri akan memiliki dampak yang lebih pada penghasilan Anda daripada hanya tentang apa pun . Tentu saja akan jauh lebih berdampak daripada baik Anda melakukan layanan Anda .

Jadi Anda hanya harus memiliki bagian ini bersama-sama untuk membuat perjalanan Anda sehalus mungkin .

Cara Bicara Tentang Harga

Pertama, memahami bahwa harga bukanlah sesuatu yang hidup di alam semesta yang terisolasi sendiri , mengepung dari segala sesuatu yang lain .

Harga adalah fungsi dari nilai .

Dalam bisnis , tantangannya adalah tidak untuk mencari klien yang akan membayar harga Anda . Tantangannya adalah untuk menemukan klien yang sepenuhnya percaya pada nilai Anda .

Memberikan nilai yang cukup dan harga menjadi non-isu ... asalkan Anda berbicara dengan klien yang benar-benar memiliki uang .

Hal penting untuk diingat dalam percakapan Anda dengan klien adalah bahwa Anda tidak hanya meludahkan nomor ketika Anda bertanya, " Apa yang Anda tetapkan ? "

Jadi bagaimana Anda berbicara tentang harga ? Anda tidak ... setidaknya tidak segera. Jika Anda memimpin dengan harga ,  menurut pendapat saya .

Dan saya pasti akan merekomendasikan bahwa Anda tidak mengambil saran dari beberapa orang yang mengatakan untuk mengirim harga Anda pada website Anda , sehingga klien potensial dapat merasakan apa yang Anda tetapkan.

Saya pikir itu saran buruk .

Inilah alasan sederhana Anda tidak ingin memposting harga Anda pada website Anda . Ini adalah garis dari pakar pemasaran terkenal Dan Kennedy :

Menu Memiliki Harga , Profesional Tidak

Jika Anda mengatur diri seperti sebuah pendirian yang mengambil pesanan dari pelanggan , itulah yang akan Anda dapatkan.

Ini bukan tentang bermain game , ini adalah tentang mengkomunikasikan ide . Idenya adalah bahwa apa yang Anda lakukan bukanlah sesuatu yang hanya dapat ditarik dari rak dan dibawa pulang .

Apa yang Anda lakukan ( layanan profesional ) adalah respon terhadap suatu masalah tertentu klien Anda memiliki atau tujuan yang ingin mereka capai .

Harga tak ada hubungannya dengan itu .

Tapi jika Anda bertindak seperti itu terjadi . Jenis sederhana bukan?

Jika Anda memberikan alasan potensial klien Anda untuk fokus ke pembahasan seputar harga , maka Anda harus berhenti . Karena jika diskusi terfokus di sekitar harga, itu adalah tanda pasti bahwa Anda kehilangan kendali .

Saya punya klien tidak terlalu lama yang mempekerjakan saya untuk membuat urutan email .

Saya lebih suka berbicara tentang keterlibatan klien di telepon , tetapi diskusi klien tertentu adalah ketat melalui email ( mengetahui kapan harus melakukan ini dan kapan tidak lebih merupakan seni ketimbang sains ) .

Diskusi akhirnya berakhir dengan harga jasa saya . Saya menjawab dengan angka . Klien pikir itu sedikit berlebihan untuk sebuah pekerjaan " kecil ".

Kami akhirnya mencapai kesepakatan pada sejumlah yang bekerja untuk kami berdua , tapi tidak sebelum saya mengatakan sesuatu seperti , " $ X hampir tidak berlebihan jika email ini menghasilkan 10 atau 20 kali . Yang saya sebut bahwa nilai. "

Kemampuan Anda untuk membebankan biaya yang tinggi akan memperluas kemampuan Anda untuk menunjukkan kepada klien Anda bahwa biaya-biaya tersebut pada kenyataannya mewakili " nilai yang baik . "

Tidak ada klien yang ingin Anda bekerja dengan akhirnya peduli tentang harga . Mereka peduli tentang apa yang mereka dapatkan untuk harga. Dan itu, yang disebut nilai .

Berbicara tentang nilai .