Teknik Penjualan

Aku sudah mendengarkan penjualan produk dan layanan mereka selama lebih dari 25 tahun sekarang , dan masih ada kata-kata , frase dan teknik yang membuat menggigil tulang belakang saya. Dan saya akan memberitahu Anda sekarang mereka membuat menggigil prospek dan klien mereka , juga.

Mari kita hadapi itu - ketika menjual melalui telepon , semua yang Anda miliki adalah suara Anda , dan cara Anda menyampaikan presentasi Anda - kata-kata yang Anda gunakan , infleksi , mondar-mandir dan waktu yang Anda gunakan - memiliki dampak besar yang dirasakan oleh prospek Anda . Sayangnya , banyak tenaga penjual memproyeksikan citra yang tidak siap , yakin , bergegas dan kadang-kadang bahkan takut.

Prospek Anda merasakan ini segera . Mereka tahu dari beberapa kalimat pertama Anda apakah mereka berurusan dengan penjual yang pro , atau dengan seseorang yang tidak begitu yakin apa yang mereka jual dan siapa yang tidak nyaman dengan proses penjualan . Dan seperti hiu , prospek ini akan menyerang dan meledakkan Anda dengan semua, resistensi dan keberatan Anda dapatkan sekarang .

Jika Anda ingin memproyeksikan citra kompetensi profesional , maka pastikan menghindari menggunakan salah satu pernyataan atau kata-kata berikut :

Apa yang TIDAK perlu di katakan ketika menelepon calon pelanggan :

1 ) Berhenti membuka panggilan Anda dengan , " Bagaimana kabarmu ? " Saya sudah menulis tentang ini sebelumnya, tapi 99 % dari tenaga penjualan masih menggunakan diri mereka sebagai orang yang tidak diinginkan penjualan dengan memulai percakapan mereka dengan cara ini . Bagaimana ANDA rasakan ketika seseorang yang Anda tidak tahu panggilan Anda dan menggunakan baris usang ini ? Mungkin seperti menggantung pada mereka - yang adalah persis bagaimana prospek Anda merasa juga. Jadi hentikan!

Sebaliknya, gunakan kalimat pembuka yang lebih baik yang segera membedakan Anda dari semua agen penjualan lain menelepon prospek Anda . Gunakan sesuatu yang menghubungkan dengan mereka sebagai gantinya , mereka yang berfokus pada panggilan dan yang memaksa mereka untuk berpikir dan berinteraksi dengan Anda .

Beberapa kata favorit saya adalah : " Bagaimana Selasa Anda akan sejauh ini? " dan " Apakah itu mulai / berhenti turun hujan? " dan "Bisakah Anda mendengar saya oke ? "

2 ) Ambil kata , " individual " dari kosakata Anda ketika berbicara , email atau menangani prospek , seperti , " Saya tahu Anda individu sibuk ... Kata individu merupakan kelembagaan , frase dingin yang tidak termasuk dalam percakapan penjualan .

Pikirkan tentang hal ini : Kapan terakhir kali seseorang yang Anda tidak tahu menelepon Anda dan dirujuk kepada Anda atau istri Anda sebagai " individu " ? Bagaimana yang membuat Anda merasa ? Apakah itu memberi Anda ketidakjelasan dan atau apakah Anda membuat Anda berpikir Anda hendak berkomitmen ?

Bahasa yang Anda gunakan harus membantu Anda membuat nada percakapan alami , dan kata-kata seperti , " individu sibuk " atau " profesional yang sibuk " , dll , melakukan hal yang berlawanan .

3 ) " Hal alam itu. " Saya ngeri karena saya bahkan menulis kata-kata ... Setiap kali saya mendengar seorang tenaga penjualan mengakhiri kalimat dengan " Hal alam itu, " Saya cukup yakin mereka tidak tahu apa yang mereka bicarakan. Frase yang paling sering digunakan oleh tenaga penjualan biasa-biasa saja untuk menyembunyikan atau menutupi kebenaran bahwa mereka tidak tahu semua rincian tentang apa yang mereka bicarakan . Atau, digunakan untuk cara malas untuk menjembatani ke pertanyaan kualifikasi lainnya .

Jika Anda menggunakan sekarang , silahkan pertimbangkan untuk menggunakan sesuatu yang lain , atau lebih baik , menjelaskan beberapa dari mereka " hal " dan kemudian menggunakan dasi ke bawah untuk melihat bagaimana yang mendarat ...

Apa yang TIDAK perlu dikatakan ketika menutup penjualan :

1 ) " Dapatkah Anda mengantar saya ke ( pembuat keputusan ) ? " Kebanyakan presentasi berakhir dengan kios : " Yah, aku harus menjalankan ini dengan atasan / partner / manager / perusahaan saya , dll " Sayangnya , hal ini biasanya datang sebagai kejutan bagi banyak tenaga penjualan yang gagal lolos ke muka ini . Beberapa tenaga penjualan kemudian berpikir mereka hanya bisa melibas melalui kios dengan menuntut untuk berbicara dengan pengambil keputusan saat itu juga .

Sementara saya salut kasih atas kegigihan Anda , meminta untuk terang-terangan pergi di atas kepala orang berbicara kepada atau baru saja berkata segera mengasingkan mereka . Sering kali orang ini adalah beberapa jenis penjualan berpengaruh dan mengasingkan mereka BUKAN apa yang ingin Anda lakukan .

Sebaliknya Anda harus menggunakan teknik yang berbeda , salah satunya adalah: " Jadi , John , ketika Anda berkonsultasi dengan manajer Anda , apakah ini sesuatu yang Anda jual dan akan merekomendasikan kepada mereka ? " ( Jika ya, maka ) : "Bagus, bagaimana saya bisa membantu Anda menjual mereka ini ? " ( Hanya jika mereka tidak bisa memikirkan apa pun ) : " Apakah membantu jika saya berbicara kepada mereka dan pergi ini sama seperti yang saya lakukan dengan Anda ? "

Itulah cara untuk mendapatkan izin dan akhirnya mendapatkan hak untuk berbicara kepada pengambil keputusan .

2 ) " Saya tidak tahu tentang itu - biarkan saya kembali kepada Anda . " Ini ketika Anda tidak punya jawaban untuk sesuatu , tapi apa yang penting adalah bahwa Anda menyampaikan dengan cara percaya diri . Coba salah satu berikut ini :

" Itu pertanyaan yang bagus dan kami memiliki beberapa cara untuk menangani hal itu. Izinkan saya mengajukan beberapa pertanyaan tentang situasi tertentu , dan kemudian saya akan bisa mendapatkan solusi terbaik untuk Anda ... ATAU

"Itu pertanyaan yang bagus untuk tim dukungan teknis saya . Biarkan saya melihat apa yang akan mereka usulkan dan kembali dengan Anda . " ATAU

" Kami memiliki seluruh departemen yang berhubungan dengan itu , dan saya akan memeriksa dengan mereka untuk memberikan solusi yang terbaik . " Masing-masing dari tanggapan ini akan membantu Anda menunda menjawab sampai Anda mendapatkan jawaban yang benar , tetapi mereka melukis gambar yang lebih besar , struktur perusahaan yang lebih kompeten yang membantu untuk memberikan kredibilitas .

3 ) " Kapan saya harus menelepon Anda kembali ? " Mengapa Anda ingin menempatkan penting tindak lanjut dari penjualan Anda di tangan pelanggan Anda ? Mengajukan pertanyaan ini berarti menyerahkan kontrol dari penjualan ke prospek yang berarti Anda kehilangan kendali . Itu buruk . Berikut adalah cara yang lebih baik untuk menjaga kontrol dan mendapatkan komitmen untuk menindaklanjuti panggilan :

" Berapa lama yang akan mengambil ? " Kemudian : " . ? . ? OK saya punya kalender terbuka dan yang akan menempatkan kita untuk Selasa minggu depan Apakah Anda melihat pada kalender Anda Besar Bagaimana 2:45 mencari Anda " ATAU

" (Prospect Nama ) Anda mungkin sibuk seperti saya , jadi mari kita pergi ke depan dan jadwal tindak lanjut panggilan untuk mengakses kemajuan . Saya bisa melakukan ini saat yang sama ( besok , Jumat , pekan depan ) , apakah itu bekerja untuk Anda ? " ATAU

" Ini akan membawa saya ( sehari , dua hari , seminggu , dll ) untuk mendapatkan ini dimulai pada akhir saya , bagaimana kalau saya menelepon Anda sekitar Jum’at saat ini untuk melihat apakah ada hal lain yang perlu ? Apakah 2 : 15 siang untuk bekerja lagi " ?

Kuncinya di sini adalah untuk mendapatkan komitmen . Semua produsen utama tetap mengendalikan proses penjualan dan tahu kapan panggilan berikutnya dalam siklus penjualan - dan begitu juga prospek mereka !

Jadi di sana Anda memiliki enam hal untuk menjauh selama panggilan penjualan berikutnya . Ketika Anda menggunakan teknik ini , Anda akan menemukan diri Anda mengembangkan hubungan yang lebih baik , mendapatkan informasi lebih lanjut dan tinggal mengendalikan situasi penjualan Anda . Itu mulai terdengar seperti Anda seorang produser top sudah!