Ini Semua Tentang Mereka , Bukan Anda

Anda harus menjual kepada seseorang hal-hal yang mereka inginkan , belum tentu hal-hal yang Anda pikir mereka butuhkan , atau hal-hal yang Anda ingin menjualnya . Anda harus pergi untuk memberikan apa yang mereka inginkan dengan cara yang mereka inginkan , dan lebih dan lebih , mereka ingin lebih dan lebih . Kecenderungan hari ini adalah untuk pelanggan di setiap pasar untuk ingin melakukan segala sesuatu untuk mereka . Orang-orang begitu sibuk , Anda lihat . Semua teknologi ini yang seharusnya membuat hidup kita jadi lebih mudah hanya membuat semua lebih rumit . Orang-orang kewalahan .

Kapitalisme didasarkan pada memberikan orang apa yang mereka inginkan , jadi tanyakan pada diri Anda bagaimana Anda dapat berbuat lebih banyak untuk pelanggan Anda . Misalnya , jika Anda memiliki sebuah toko bata dan produk Anda berat , Anda dapat menawarkan untuk memberikan produk Anda kepada mereka . Restoran melakukannya sepanjang waktu saat ini , bahkan toko mulai memberikan bahan makanan lagi . Anda punya tempat penyewaan mobil yang akan datang menjemput Anda . Netflix akan memberikan film ke pintu Anda atau langsung ke TV atau komputer , sehingga Anda tidak perlu berjalan ke toko Blockbuster .

Orang-orang tidak suka untuk menunggu. Semakin banyak yang dapat Anda lakukan untuk memperlakukan mereka seperti royalti , semakin baik . Sekarang , ini bukan panggilan pengadilan pada konsumen . Mereka memiliki lebih banyak pilihan daripada sebelumnya , itulah salah satu hal besar mengenai kapitalisme . Perusahaan lain yang melayani orang-orang pilihan, dan Anda harus melakukan hal yang sama untuk pelanggan Anda . Beri mereka lebih, lebih , lebih dari apa yang mereka inginkan .

Yang dimulai dengan mencari tahu apa yang mereka inginkan sebagian besar , dan mengapa . Anda perlu masuk ke dalam kepala dan hati mereka , menyelidiki " perairan emosional , " mereka dan benar-benar mencoba untuk mencari mereka . Juga , memata-matai pesaing Anda ! Internet adalah untuk spionase perusahaan legal . Anda juga bisa pergi mengunjungi lokasi batu bata pesaing Anda . Anda bisa mendapatkan ide dari mempelajari apa yang perusahaan lain lakukan , baik pesaing langsung Anda dan , jika Anda benar-benar kreatif , pesaing tidak langsung Anda . Bahkan , Anda akan menemukan diri meminjam ide dari segala macam sumber . Itulah bagian yang menyenangkan dari bisnis .

Dan siapa yang pernah mengatakan bahwa bisnis harus benar-benar serius ? Bisnis bisa menyenangkan : itu menantang , itu kreatif , bermanfaat, merangsang , dan , tentu saja , ketika Anda ingin membuat kasir , Anda benar-benar harus melayani orang-orang . Jika Anda memberikan pelanggan dua pilihan , di mana pilihan # 1 adalah bahwa Anda akan mengajar mereka segala sesuatu yang Anda tahu untuk 500 dan Pilihan # 2 adalah bahwa Anda akan melakukan semuanya untuk mereka untuk 1.000, mereka akan mengambil pilihan # 2 setiap hari minggu .

Orang akan menghabiskan harga premium bagi Anda untuk mengambil pekerjaan tangan mereka dan hanya melayani mereka . Selama bertahun-tahun aku berkata , " Selling adalah melayani . " Saya masih percaya bahwa , tapi aku sudah diganti dengan kutipan , " Selling adalah kinerja . " Ini memberikan orang apa yang mereka inginkan, dan itu lebih besar dan lebih baik daripada pesaing Anda bisa. Jadi tanyakan pada diri sendiri: Bagaimana Anda bisa memberi mereka lebih dari apa yang Anda tahu bahwa mereka ingin dan melakukannya dengan cara yang tidak ada pesaing Anda melakukannya ?

Dan berbicara tentang pesaing Anda : persaingan adalah hal yang hebat . Dapatkan ide-ide negatif tentang kompetisi langsung dari kepala Anda . Caranya adalah dengan menerima pesaing Anda ... dan kemudian mengalahkan mereka . Tidak ada kutipan yang lebih baik tentang hal itu dari satu dari Ray Croc . Kembali pada tahun 1960, ketika orang-orang menyalin McDonald sistem kanan dan kiri dan semua makanan cepat saji baru bermunculan , seorang reporter bertanya Ray Croc , " Apa yang akan Anda lakukan tentang semua pesaing ini merayap di pada rumput Anda , mencoba untuk mengambil hal besar yang Anda punya dan pergi? " Croc mengatakan , " Kami akan berinovasi lebih cepat daripada mereka dapat menyalin . "

Pelanggan mendambakan dan menanggapi inovasi , karena itu membuat lebih mudah bagi mereka untuk mendapatkan seseorang untuk melakukan segala sesuatu untuk mereka . Sekarang , ini bukan hanya kemalasan . Manusia sekarang lebih sibuk dari kita pernah sebelumnya. Orang-orang digunakan untuk melakukan segala macam hal itu sendiri yang jarang kita lakukan sekarang . Mengganti oli mereka, misalnya : saya tidak pernah melakukannya sendiri lagi . Direktur pemasaran saya memberitahu saya dia tidak pernah melakukannya sama sekali , dan bahkan tidak akan tahu bagaimana . Ketika lampu menyala ia mengambil mobil untuk mendapatkan ganti oli. Begitulah cara orang melakukannya hari ini , dan mengapa tidak ? Mereka sibuk , dan murah .

Sekarang , aku membayangkan bahwa kembali ketika orang-orang pertama yang menawarkan ganti oli untuk harga , banyak orang menertawakan mereka dan berkata , " Mengapa ada orang yang pernah membayar seseorang untuk mengganti oli mereka ketika Anda dapat melakukannya sendiri di garasi Anda? " Namun itu biasa hari ini . Beberapa orang masih mengganti oli mereka sendiri , tetapi tidak banyak . Lebih mudah hanya untuk membayar orang lain untuk melakukannya . Anda lihat bahwa dalam segala macam hal yang digunakan orang untuk lakukan sendiri . Itu hal yang positif bagi perekonomian , karena memberikan pekerjaan .

Semakin banyak , pelanggan di semua pasar ingin orang lain untuk melakukan segalanya untuk mereka . Yang menghadirkan tantangan yang unik bagi pemasar .

Aku bagian dari usaha yang melakukan iklan untuk orang lain melalui kartu pos , dan kami memiliki dua layanan yang berbeda . Ada pilihan self-service , di mana Anda hanya dapat memesan kartu pos , kami akan mencetaknya untuk Anda , dan Anda dapat menerapkan ongkos kirim dan mailing label dan menjatuhkan mereka dalam surat sendiri . Kami juga menawarkan pilihan layanan lengkap di mana Anda membayar kita untuk melakukan semuanya untuk Anda , karena kita tahu bahwa banyak orang menginginkan hal itu. Hal ini membedakan kami dari para pesaing kami .

Anda perlu memiliki semacam pilihan yang tersedia setiap kali Anda dapat menerapkannya . Anda ingin mengatakan kepada pasar Anda , " Hey , jika Anda ingin melakukan semuanya sendiri dan memiliki kontrol lebih , Anda dapat melakukan ini ... tapi jika Anda ingin untuk memberitahu kami mengurus semuanya untuk Anda , kami akan melakukannya . " Anda harus memiliki dua pilihan yang berbeda untuk mereka . Anda harus menjual orang hal-hal yang mereka inginkan , dan Anda harus memberi mereka apa yang mereka cari dalam bidang jasa dilakukan - untuk - Anda . Sekali lagi : Ini semua tentang mereka , bukan Anda. Itu penting untuk diingat , karena fokus Anda selalu perlu pada pelanggan Anda .

Anda tidak harus melakukan semuanya untuk mereka , tentu saja , beberapa orang lebih memilih untuk melakukan sebagian besar sendiri . Home Depot digunakan untuk memiliki slogan ini : " . Anda dapat melakukannya Kami dapat membantu , " yang membuat saya tertawa , karena ketika saya mendengar bahwa di TV , aku berteriak kembali , " Tapi aku tidak bisa melakukannya ! " Namun , banyak orang ingin mencoba , sehingga Anda harus memiliki pilihan itu untuk pelanggan Anda , juga. ( Dan kebenaran adalah , sebagian besar toko perbaikan rumah besar memiliki layanan di mana mereka melakukan segalanya untuk Anda . )

Jika Anda dapat membuktikan kepada orang-orang sibuk bahwa hal itu layak untuk waktu mereka Anda melakukannya untuk mereka , dan bahwa apa yang Anda lakukan adalah bernilai uang yang Anda minta , mereka sering akan memberitahu Anda . Memberikan nilai yang baik , menawarkan untuk melakukan segalanya untuk mereka , dan Anda akan menemukan lebih banyak orang yang ingin melakukan bisnis dengan Anda .

Itu karena banyak orang hanya ingin fokus pada beberapa hal dan membiarkan orang lain mengurus segala sesuatu yang lain . Itu tentu cara saya menjalani hidup , bahkan, itu filosofi bisnis dasar saya . Saya mencoba untuk melakukan apa yang terbaik dan membiarkan orang lain mengisi lubang . Saya melakukannya dengan kehidupan pribadi saya , juga. Waktu saya terlalu berharga untuk berada di luar sana mencabut rumput liar , pemangkasan pohon , atau memotong rumput . Aku punya hal penting lain yang harus dilakukan ... jadi aku tidak akan membuang-buang waktu saya melakukan hal-hal bahwa beberapa anak SMA bisa lakukan untuk mengambil ekstra uang . Itu konyol !

Hal yang dilakukan  Anda adalah tren yang berkembang ... dan lagi , Anda tidak perlu seperti itu , karena setelah semua , itu semua tentang mereka , bukan Anda. Dalam dunia yang sempurna , Anda mungkin lebih suka bahwa itu berbeda , tapi kita tidak hidup di dunia yang sempurna . Kita hidup di dunia di mana kita harus memenuhi apa yang orang inginkan , dan apa yang mereka inginkan adalah untuk orang lain melakukannya untuk mereka . Jika Anda tidak akan, pesaing Anda akan. Ingat itu. Jadi, Anda harus memastikan dalam segala hal, ketika diberi pilihan melakukan bisnis dengan Anda atau pesaing Anda , prospek terbaik Anda akan selalu memilih untuk melakukan bisnis dengan Anda .

Kita harus juga tetap sangat terhubung dengan kutipan dari Ray Kroc . Segala sesuatu yang Anda lakukan dalam bisnis Anda adalah beban, kecuali untuk pemasaran dan inovasi . Sementara pemasaran adalah semua hal yang Anda lakukan untuk menarik pelanggan , inovasi adalah semua hal yang Anda lakukan untuk memberikan pelanggan lebih besar , lebih baik , dan lebih berani menawarkan yang membuat mereka ingin terus datang kembali . Ini semua hal yang Anda lakukan untuk tetap ekstra - kompetitif : tidak hanya kompetitif , tapi ekstra - kompetitif , sehingga Anda akan membuat pesaing ketakutan dan tidak ingin bersaing . Kau yang terbaik dalam bisnis ini .

Ada rasa bangga yang berasal dari bermain game pada tingkat yang lebih tinggi daripada orang lain sedang bermain itu . Itu bagian dari kegembiraan bisnis . Itulah sikap dan semangat yang dapat membawa Anda tempat-tempat yang tidak ada pesaing Anda akan berani untuk pergi . Di situlah semua kegembiraan hidup adalah : mil ekstra Anda memaksa diri Anda untuk menjalankan . Jangan hanya bersaing , lebih -bersaing . Menjadi pesaing yang baik membuat pesaing Anda pergi dengan iri atau gemetar ketakutan . Jalan untuk mencapai itu adalah untuk berpikir tentang pelanggan Anda pertama dan selalu .