Menjual Itu Seperti Kencan

Menurut pendapat saya , menjual adalah seperti ritual kencan : semakin Anda pergi kepada seseorang , semakin cepat mereka melarikan diri . Untuk benar-benar berhasil sebagai seorang marketer , Anda harus membiarkan mereka datang kepada Anda secara mandiri - atau setidaknya berpikir bahwa mereka miliki keinginan sendiri. Prospek harus merasa seolah-olah mereka membutuhkan Anda lebih dari Anda membutuhkannya . Sekarang, beberapa orang menyebutnya manipulasi. Anda harus , juga, jika Anda harus berpikir seperti itu , karena jika tidak , Anda kehilangan banyak uang yang bisa dan harus menjadi milikmu .

Aku tahu ini beberapa tahun yang lalu , ketika saya masih di awal usia dua puluhan dan masih di luar sana mengejar gadis-gadis . Dia tidak tampan , tapi ia benar-benar baik : ia memiliki wanita tergantung padanya. Jadi saya bertanya kepadanya , " Apa rahasianya ? " Yah , dia mengatakan kepada saya sesuatu yang saya tidak pernah melupakan dan saya harap Anda tidak akan pernah lupa : " Semua yang saya lakukan adalah mengambil meja belakang , duduk di sana , dan membiarkan mereka datang kepada saya . "

Pada saat itu , saya pikir dia hanya sombong dan egois , dan mungkin dia . Tapi aku sadar sekarang bahwa ada sesuatu untuk apa yang ia katakan , karena kami semua mengejar wanita ... dan sulit kami mengejar mereka , semakin cepat mereka berlari . Di mana mereka lari? Mereka berlari ke orang ini , yang satu dengan yang sikap , " Hei ! Jika Anda ingin menjadi dengan saya , itu bagus . Jika Anda tidak ingin bersamaku , tidak apa-apa juga. "

Ada kekuatan dalam sikap semacam itu . Meskipun halus , itu sangat nyata . Saya menyadari hal ini dalam hal-hal lain juga . Ada orang-orang tertentu yang menarik orang lain , dan beberapa orang yang hanya tampaknya mengusir mereka . Bagian tolakan itu adalah bahwa beberapa orang hanya mencoba terlalu keras . Kebanyakan orang tidak seperti itu , sehingga semakin keras repulsers mencoba , hal-hal buruk yang terjadi. Di sisi lain , beberapa orang hanya ada : jika Anda seperti mereka , itu bagus . Mereka tidak memiliki masalah dengan Anda menyukai mereka . Jika Anda tidak menyukai mereka , tidak apa-apa , mereka tidak memiliki masalah dengan itu , baik .

Pemasar terkenal memiliki konsep yang disebut " menjual take away , " dan apa itu semua tentang menempatkan itu di luar sana dan berpura-pura bahwa Anda tidak membutuhkan mereka sebanyak yang mereka membutuhkan Anda . Dan mengatakan bahwa dalam tahun-tahun awal , ketika ia berjuang secara finansial , nyaris membuatnya , hanya nyaris tidak mampu membayar tagihan , ia sering menggunakan metode ini. Ketika klien baru akan menelepon dia ( atau klien lama yang tidak melakukan bisnis dengan dia untuk sementara waktu ) , bahkan jika jadwalnya terbuka lebar , ia akan berkata , " Biarkan aku melihat kalender saya yang pertama . "

Lalu dia akan meletakkan telepon ke bawah dan kembali dalam sedikit dan berkata , " Tidak, tidak . Minggu depan sudah keluar. Maaf , seminggu setelah itu keluar juga. Tapi aku punya pembukaan tiga minggu dari sekarang ... Tidak, sebenarnya aku punya dua bukaan . Tiga minggu dari sekarang kita bisa membuatnya pada hari Selasa tanggal 14, atau kita dapat membuatnya pada hari Kamis tanggal 16 ... Dan aku mungkin bisa untuk satu slot Anda pada hari Jumat pagi , di 17 , mungkin . "

Pikirkan tentang hal itu . Pria cenderung kelaparan , ia sangat membutuhkan uang , dan dia benar-benar ingin mendapatkan klien saat itu juga . Tapi dia tahu bahwa semakin banyak klien merasa bahwa dia putus asa , semakin besar kemungkinan mereka untuk menjalankan . Jadi, Anda harus menjadi orang yang berjalan , Anda tidak bisa mengejar , setidaknya tidak dalam persepsi klien . Chaser memiliki daya kurang dari dikejar , dalam skenario ini ... sehingga tidak pernah terdengar seperti Anda terlalu putus asa . Orang tidak seperti itu . Keputusasaan bukan kualitas yang menarik .

Semua pemasaran Anda , semua komunikasi yang Anda kirim ke basis pelanggan Anda , harus berasal dari posisi kekuatan dan kekuasaan . Dengan cara itu , pelanggan Anda adalah orang-orang mengejar Anda , bukan sebaliknya . Anda tidak ingin terlihat seperti pemburu ambulans , putus asa untuk diambil . Itu cukup banyak ciuman kematian ketika Anda sedang mencari kencan , dan itu sama buruknya ketika Anda sedang mencari pelanggan . Tidak ada yang ingin merasa seperti Anda memilih mereka karena Anda hanya harus memiliki seseorang . Mereka ingin merasa istimewa ... dan bahkan lebih , mereka ingin merasa mereka telah memilih Anda .

Jika Anda sedikit sulit dipahami , jika sepertinya Anda tidak mencari mereka , jika Anda hanya menempatkan tawaran di luar sana dan Anda tampak seperti Anda tidak benar-benar peduli apakah mereka mengatakan ya atau tidak ... Itu bisa membuat orang ingin mengejar Anda . Kau mengatakan tawaran Anda mungkin tidak akan menjadi bagi mereka , yang adalah apa yang membuatnya menarik bagi mereka . Mereka memutuskan bahwa mereka perlu untuk membuktikan bahwa Anda salah - dan ketika Anda mencoba untuk membujuk mereka keluar dari itu , mereka ingin bahkan lebih .

Aku punya garis favorit yang berhubungan dengan konsep ini , salah satu yang saya pernah adaptasi dari orang lain . Bunyinya seperti ini : " . Apakah Anda merespon atau tidak , aku akan makan steak malam ini " Semacam itu sejalan hanya menetes dengan konsep ketidakpedulian , atau bahkan arogansi . " Hey ! Say yes , mengatakan tidak , tidak membuat perbedaan bagi saya . Aku baik-baik saja dengan cara baik . Aku akan makan juicy tulang bagus malam ini tidak peduli apa . " Apa itu mengatakan kepada mereka adalah , " Ini tidak akan mengganggu saya jika Anda mengatakan tidak . Bahkan aku lebih suka kau mengatakan tidak , karena itu berarti aku tidak harus mengambil pesanan Anda dan melakukan pekerjaan . " Anda tidak mengatakan bahwa jelas , tapi itu ide umum di belakang pesan bahwa Anda hadir .

Itu mengatakan , " Pesanan Anda tidak akan membuat atau menghancurkan saya . Aku tidak tergantung pada Anda , jadi jika Anda ingin bergantung pada saya , itu bagus . Jika Anda membutuhkan saya , itu hebat . Tapi aku tidak perlu Anda . " Melakukan yang akan membuat penawaran Anda tampak kurang putus asa . Anda tidak ingin pergi terlalu jauh dengan hal ini , tentu saja, tapi Anda tentu tidak ingin pergi dalam arah yang berlawanan sama sekali .

Ketika pesan penjualan Anda datang di saat putus asa , sepertinya Anda perlu pelanggan buruk Anda tidak membeda-bedakan . Anda akan mengambil siapa saja dan semua orang yang akan membeli . Pesan semacam itu dapat menjadi bumerang , karena ketika Anda begitu putus asa bahwa siapa pun akan melakukan , itu sedikit menghina - seperti dengan kencan . Di sisi lain dari koin , jika Anda membuat orang merasa seperti Anda tidak putus asa sama sekali , jika Anda membuat merasa seperti Anda tidak benar-benar membutuhkannya , Anda akan menemukan bahwa mereka akan mengejar Anda lebih keras .

Sebagai contoh: jika Anda memberitahu orang-orang bahwa tawaran terbatas dan bahwa ada kesempatan baik bahwa mereka tidak akan bisa masuk di dalamnya , mereka akan berjuang untuk menjadi bagian dari itu . Katakanlah hanya ada 23 posisi yang tersedia , sehingga Anda mencoba untuk membujuk mereka membeli , " . Jika Anda membeli ini , itu akan menjadi kerumitan nyata untuk saya" Anda menempatkan seluruh kesan , Jika itu nada balik pesan penjualan Anda , orang akan mengejar Anda lebih sulit untuk itu . Mereka akan menendang ke bawah pintu untuk mendapatkan penawaran Anda .

Di masa lalu, ketika kita sudah memberitahu orang-orang bahwa ada hanya beberapa posisi atau item yang tersedia di tawarkan , kami memiliki orang-orang FedEx kita bentuk pesanan mereka . Sekarang , mengapa seseorang akan membayar $ 20 atau $ 30 untuk semalam satu lembar kertas untuk kami? Mereka bisa fax itu . Tapi mereka benar-benar , positif harus mendapatkannya di sini dalam semalam , karena takut kehilangan itu begitu kuat bahwa mereka tidak ingin mengambil kesempatan untuk melakukannya .

Orang-orang kadang-kadang akan melakukan hal-hal gila ketika mereka putus asa untuk menanggapi tawaran Anda, dan tindakan semacam itu memungkinkan Anda tahu bahwa orang-orang sangat antusias dan ingin melakukan bisnis dengan Anda . Jadi menciptakan suasana yang membuat orang ingin melakukan bisnis dengan Anda , suasana di mana mereka merasa seperti mereka memilih Anda bukannya merasa seperti Anda sedang memburu mereka .